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Salvador Trinxet Llorca, Asesorías

lunes, enero 23rd, 2012

Salvador Trinxet Llorca, Asesorías

Salvador Trinxet Llorca ha tomado como base en su ejercicio profesional libros destacados sobre gestión empresarial. Nos ha marcado un fragmento del texto que considera interesante de mencionar.

Titulo: Asesorías: La Gestión Comercial en las Asesorías.
Autores: Jordi Amado Guirado, Avelina Barja Rodríguez, Gloria Moles Pallejà y Arnau Pérez de Teduela Guasc
Editorial: Planificación Jurídica CISS Praxis
ISBN.- 84-8235-372-1
Un fragmaneto del libro:

A continuación, y a modo orientativo, enumeraremos algunas de las razones que pueden llevar a disminuir la motivación del comercial, así como las posibles soluciones:
Que el comercial o profesional que desarrolla la actividad comercial desconozca las expectativas que la firma tiene depositadas en él, o en la actividad comercial que desarrolla. La posible solución hay que buscarla en el establecimiento de metas claras.
El comercial desconoce cuál ha sido la relación profesional que la firma ha establecido con el cliente que en su día lo captó. Para evitarlo, es importante informarle, por ejemplo, con reuniones periódicas.
Los objetivos que se le han marcado al comercial son imposibles de conseguir. Evidentemente, la solución está en establecer unos objetivos más realistas, o dejar que sea el propio comercial quien los fije.
El comercial no sabe cómo hacer lo que se espera de él. En este caso, es aconsejable que antes de que el comercial inicie su actividad, y durante un breve período de tiempo, la firma le organice unas sesiones de formación sobre: la propia firma, los servicios que ofrecen, el sector en donde desarrollan su actividad y el tipo de clientes que tienen. Por otra parte, se le ha de facilitar todo el material y apoyo que necesite.
Los profesionales del despacho esconden una información al comercial imprescindible para desarrollar su actividad, sobre todo para elaborar los argumentos y encajar las objeciones. La firma deberá evitar por todos los medios que esto ocurra, dado que estamos hablando de un tipo de venta muy específica, en la que la confianza es básica.
Métodos de control. Es conveniente establecer un mecanismo de retroalimentación, como pueden ser, sobre todo, las reuniones periódicas con el titular, la presentación de informes semanales y mensuales, o las evaluaciones. Con este mecanismo, pueden detectarse y solucionarse a tiempo cualquier imprevisto o desviación inicial.
Garantizar que la mejora del comercial vendrá recompensada.
El buen comercial, el buen vendedor, es para mi, el que es capaz de interpretar las necesidades de su interlocutor para poder llegar a convertirle en cliente.

Más información sobre el tema:

TRINXETLLORCASALVADOR – Librería Rayuela

Libros de PLAZA MIRANDA, FABIÁN; TRINXET LLORCA, SALVADOR

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